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連鎖藥店開發與上量中的兩大陷阱如何預防
2016-1-28 | 查看數:7600 | 作者:孟慶亮 | 來源: 中國營銷傳播網
二大因素會讓2016年的連鎖開發與上量的競爭更加激烈,具體表現在:   
  1、OTC企業進軍連鎖藥店。 
  連鎖化趨勢讓大量的OTC企業的第三終端操作隊伍的合作終端數越來越少,終端促銷力度越來越大,很多第三終端業務員感覺無利可圖,想轉型連鎖藥店;   
  2、處方藥企業進軍連鎖藥店。 
  處方藥招標的各種障礙讓很多處方藥企業感覺處方藥必須開展除醫院外的全渠道營銷From EMKT.com.cn,必須進軍連鎖藥店與第三終端;   
  但是連鎖開發與上量與第三終端開發與上量,醫院開發與上量是完全不同的,孟慶亮老師在18年醫藥營銷工作中對整個醫藥產業的各種渠道營銷都有很深層的研究,2015年《連鎖藥店高效開發與動銷上量》成為行業最佳公開課及最多的內訓課程。孟慶亮工作室認為,開發連鎖很多企業正在經歷多種種陷阱,其中下面兩種陷阱讓企業陷進去最多,看上去是制造業受害,其實是整個醫藥產業鏈受害?!  ?br>   一、交上柜費鋪貨銷售   
  很多企業認為連鎖藥店一定要交上柜費,一定要鋪貨才能夠銷售,于是不加研究與區別,對企業的產品上柜連鎖藥店不僅交了上柜費,還對連鎖藥店隨便鋪貨銷售,一般就是按連鎖藥店的規則給予門店5件、10件、20件產品的單店鋪貨銷售,但是結果非常不好。 
  孟慶亮工作室最近接了一家企業的咨詢,企業原來是做處方藥的,企業在某一個省招聘了8個連鎖業務員,開發了23家連鎖店,上柜費交了近100萬,鋪貨也是100多萬,結果銷售每月不到2萬元,還不夠支付業務員的工資與差旅費,于是作者孟慶亮進行了調查,發現這家企業又陷入了另外一個更大的陷阱,整個行業都在陷入   
  二、30扣陷阱 
  30扣供貨的直接結果就是供應商企業產品銷售不動銷,連鎖企業也不能夠持續盈利,都陷入30扣陷阱?!  ?br>   由于我們很多的企業與業務員的連鎖開發經驗不夠,不知道連鎖藥店到底需要什么,在與連鎖的談判中由于不能夠給到連鎖藥店需要的三大增量資源(增客、增量、增值),不能夠給到連鎖藥店需要的毛利,以為連鎖新產品合作就是只要30扣左右的合作模式?!  ?br>   于是交了上柜費,鋪貨銷售,30扣回款,但是一個最為重要的問題出來了,誰來給予店員、店長、采購、運營、藥店片區經理獎勵呢?誰來給予消費者促銷支持呢?沒有了這些獎勵支持,你的企業又不是品牌,不是廣告產品,你的產品銷售到底誰來保證。當連鎖也沒有分好錢的時候,連鎖還繼續問你要促銷支持的時候你怎么辦?   
  記住這個世界一個最為重要的法則:人人有責不如人人有利。 
  沒有分好錢就不要進行連鎖操作,連鎖藥店可以合作的扣率可以有30扣,40扣,50扣,60扣、70扣等多種合作模式,關鍵一定要將大家的錢分配好。 
  魯潤阿膠,一笑堂阿膠、內蒙古天奇等企業學習了孟慶亮老師ABC法則后,他們都在創造奇跡,魯潤阿膠教大家連鎖藥店黃金單品打造,2015年11-12月魯潤阿膠在蘭州某連鎖鎖單品銷售1700萬,一笑堂黃金單品打造也是全國省長工程大獲豐收,天奇制藥某事業部某單品4個月銷售翻兩翻?!  ?br>   孟慶亮老師提醒你,連鎖藥店想要高效開發與動銷上量一定要最好以下系列事情:   
  一、讓產品讓顧客與客戶覺得值錢,根據不同產品情況按成本A-N倍左右定價你才有可能做好連鎖藥店。孟慶亮老師從好娃娃開始,到安邦制藥、到魯潤阿膠、一笑堂阿膠、到華新藥業、到天奇蒙藥、到黃金單品伸金丹等都是設計好值錢系統才開始的?!  ?br>   二、分好所有合作者及顧客的利益,并且設計體系讓大家得到,保護好,只有大家賺到錢,市場才能夠發展好,才能夠持續發展?!  ?br>
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