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連鎖藥店高管對待增量品類應具備的觀念
2015-11-26 | 查看數:19555 | 作者:李從選 | 來源: 中國營銷傳播網
    在社區醫療的快速發展以及社區醫療與大醫院的雙向轉診相互支持的新醫改政策擠壓下,藥店藥品銷售呈持續下降趨勢,而連鎖藥店的場地租金和人工成本卻呈現增加趨勢,因此要想消化成本,唯一的思路就是擴大銷售額,增加營收,而增加營收的主要方式就是做增量品類。 
  以前沒有銷售過,或者銷售量極小品類,都可以認為是連鎖藥店的增量品類。對于通過增量品類來增加營收,筆者在全國各地出差過程中發現一些連鎖藥店增量品類、新品類不能突破主要是因為其中高管、尤其是老總、副總、總監們的思維方式和觀念差距造成的 
  一、 徹底打破“不可能”的否定性思維 
  必須突破否定性思維、敢于和善于引進增量品類和新品。 
  引進一個增量品類或者新品,不少連鎖藥店的高管們頭腦中首先想的是:“賣這個東西不可能”、“消費者沒有消費習慣”、“我們本地人不用這個”、“我們這個地方消費水平低”、“這么貴的商品肯定賣不掉”等等等等,不一而足,總是大腦中先是“難”子“怕”字當頭。 
  再有一種觀念就是動不動就講政策限制:我們這里政府各級部門監管嚴、政策限制多,因此這樣不能做那也不能做,正好也給自己可能不能完成任務實現突破一個合理的理由。 
  我們知道,當一個人認為一件事情不可能的時候,他就不會關注、不會用心、不會找方法去做了,于是出現新品引進屢戰屢敗、政策環境不去公關,結果就是用時間來驗證自己的“一切都可能”是對的。如果這也不能做那也不能做,銷售額看什么提高、公司如何發展? 
  增量品類如果賣不掉還要考核門店,讓店長店員買單,則這個故事都將是不愿推廣新的增量品類的文化,當然也就難以推廣成功一個增量品類。 
  今年康美藥業的新鮮人市場,就是聯合大連鎖藥店,硬生生的培育起一個新鮮消費習慣和新鮮人參市場。我們八月啟動,九月開始吸收,至今銷售已達到5000萬元,還供不應求。這樣的習慣全國起點是一樣,都沒有,但是凡是重視新鮮中藥銷售、認為新鮮人參能做成的連鎖藥店,都做得很好,凡是不看好、不愿做的,也就自然沒有做起來。 
  二、 選擇有市場培育能力的供應商來合作做大增量品類,不以價格為導向選擇增量品類 
  很多連鎖藥店的高管并不知道,中國環境下才有目前這么多的高毛產品,幾乎所有品類都有高毛產品,但就是不知道自己的高毛是基于品牌產品培育好市場,市場有需求,你才能用完全相同的藥品、保健品、食品批文,找廠商做OEM或者做PB來攔截一些份額推廣自己的高毛產品。但我們必須知道:其實高毛產品的品質和原研藥、品牌是有很大差距的,國家SFDA近期開展的仿制藥質量、療效的與原研藥的一致性評價,不能達到一致的就取消批文就能充分說明了這一點。 
  以價格為導向選擇“增量品種”的連鎖高管,沿用原來的思維:都是GMP廠商生產的相同產品,其品質、質量、療效是一致的,導致連鎖藥店在選擇的增量品類無法把市場需求培育起來。 
  增量品類和新品,還沒有固定消費群體,也就是還沒有市場,如果選擇沒有市場培育能力、沒有消費者培育能力供應商的低價產品來做,單靠連鎖藥店自己的推力,基本上是做不起來的。正確的做法是選擇有品牌、有品質保證、有終端地面人員推廣、有終端活動與物料支持的品牌供應商,先一起協作培育市場。 
  培育市場、引領消費、創新方法、做大每個品類是品牌廠商的強項,也是語氣合作的最大理由。 
  三、 樹立起培育增量品類和新品要持之以恒的觀念 
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