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降價不亂:OTC主管初入市場實戰工作流程
2015-11-16 | 查看數:7595 | 作者:劉檢 | 來源: 中國醫藥聯盟
前言:
面對各地降價生猛,失守的沒失守的各處方產品都必須要立即動起來把產品導入到發展迅猛的OTC連鎖大軍里去,依托連鎖門店多而廣的優勢,開辟窗口,保住原多年累積下來的患者群不因無處購藥而流失是當務之急,試著走出另一條求生存謀發展之路未嘗不可一試,但原來瞧不起的OTC一下要進入,大門好開小坎難過,業務人員怎么入手開動起來是擺在各家大神面前最直觀的問題,今作一簡述,拋磚引玉,希望有考之用,不談高大上,只談吃口飯,歡迎拍磚。
降價不亂:OTC主管初入市場實戰工作流程
第一步:
    初進入市場第1個月時,以主打品種為銷售目標,首先鎖定門店。
根據以往產品門店進貨流向按照連續進貨3個月以上(新進看竟品),累計進貨量最大這兩條標準,結合連鎖總部所提供的門店信息表,在城市地圖上按“相對集中”原則,利用2:8原理篩選鎖定出占所負責區域其門店總量不低于10%,總數量不低于每名代表負責70家起的具體門店,依據工作表1、2、3開展工作。
門店一旦鎖定完成,即進入市場調查階段。
    拜訪三原則:固定時間、固定頻率、固定穿著。
第一次進店:詢問是否知道產品為省代和具體提成點位,積極宣傳我公司產品為重點獨家省代,主治什么,提成點位,需如何正確擺放陳列。發卡(如“重點省代產品提示卡”,每人一張??ㄉ弦喴⒚鳟a品名稱、主治、賣點、店內代碼、提成點位,要重復發,發到店長、店員、收銀員熟知為止)。
第二次進店:帶點小禮品,重點交流自己及產品;交流自己迅速拉近距離,變陌生為熟悉。交流產品主要是引起店內對產品的觀注。其中完成對竟品信息的搜集。
第三、四···次進店:要讓別人發現自己的“亮點”(如永遠藍色衣,永遠進門就微笑,積極幫助店員做點如理貨等小事)完成與門店工作人員從熟悉到親近。幫助門店工作人員學習到對我公司產品進行捆綁銷售的方法,并形成銷售習慣。
(包括:a、穿著得體;b、認真干凈;c、積極幫忙;d、利用微信)
先到鎖定藥店內治療頭痛的同類中成藥有哪些?可根據以下幾點做參考來弄清明確。
1.店員自我或通過廠家教育認為是治療頭痛的;
2.通過打廣告教育大家認識這個產品是治頭痛的;
3.既無廣告、店員也不清楚,但功能主治或適應癥確有治頭痛描述的;
4.消費者依據用藥經驗自認為的。(源自首次用藥為別人推薦后取得療效形成固定認知的)
舉例:通過以下兩種產品的優劣點來對比川芎調顆粒,找出川芎在店內上量的突破口:
1.竟爭企業XXXXX:竟爭產品XXXXX腦膠囊
2.竟爭企業XXXXX:竟爭產品XXXXX腦顆粒
第二步:找到同類銷量第一的產品
    市場調查一完成,即進入鎖定竟爭對手,迅速找到上量參照物及幫助上量“拐棍”。
如XXXXX膠囊為門店內銷量第一同類竟品,就把其列為我們第一競爭對手來進行觀察、學習并找出其不足,依據此制定特定上量對策、手段。其中要注意觀察分析對手產品代表的個人特點,工作表現;觀察對手產品的定位,宣傳賣點、上量政策等。
第三步:確定以何種方式以競爭對手為參照對象來開展工作?從模仿到超越。
1、  向競爭對手學習,讓他們成功方法成為我們的拐杖,突破方式為人無我有,人有我優;
2、  找到對手的弱點,通過我們產品的可聯合優勢來把它們捆綁在一起,嫁接店員暨有銷售習慣,設計好話術教會店員,從而讓消費者在原有消費意識和搭配上加入我們產品。如把常通舒和果導片采用“聯合用藥、安全又快”的聯合捆綁式銷售。注意聯合要聯合既巳存在的,捆綁要捆既巳可捆綁的,只是增加或替代。
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